Wie kann das Marketing nachhaltige Werte für ein Unternehmen schaffen? Ist eine Orientierung an monetären Kennzahlen sinnvoll, oder soll das Marketing eher nachfragerorientiert ausgerichtet sein? Die Herausgeber gehen der Frage nach, inwieweit eine generelle Ausrichtung des Unternehmens auf alle Stakeholder Werte schaffen kann und welche Bereiche des Marketings in welcher Art zu einer generellen Wertorientierung des Unternehmens beitragen können. Das Buch beschreibt somit Ansatzpunkte eines wertorientierten Marketings aus unterschiedlichen Perspektiven. Aufbauend auf einer empirischen Grundlage und einer theoretischen Annäherung an das Thema wird anhand verschiedener Marketingbereiche veranschaulicht, wie ein Verständnis von Wertorientierung als Impulsgeber für Innovationen und Nachhaltigkeit in Unternehmen dienen und somit gewinnbringend umgesetzt werden kann. Ein Plädoyer für eine generelle Wertorientierung.

Ernst Hoffmann ist Partner bei Deloitte und verantwortlich für den Bereich Corporate Strategy / Customer & Market Strategy. Roland Mattmüller, Univ.-Prof. Dr., ist Inhaber des Lehrstuhls für Strategisches Marketing an der European Business School (EBS), International University Schloss Reichartshausen in Oestrich-Winkel. Er ist zudem Professor für Marketing am Deutsch-Chinesischen Hochschulkolleg an der Tongji-Universität in Shanghai und Mitglied in verschiedenen Jurys und Vereinigungen.

Vorwort 7 I Die Bedeutung des Wertmanagements als zentrales Element der Unternehmensführung Ernst Hoffmann 11 II Monetärer und nichtmonetärer Kundenwert als Zielund Steuerungsgrößen des wertorientierten Marketings Tim Bendig / Tobias Irion 34 III Segmentieren, um zu verstehen – Strategische Kundensegmentierung als Basis einer optimierten Marktausrichtung NorbertWaibel 47 IV Kunden wollen Lösungen – Kundenzentrisches Marketing als Erfolgsfaktor der Kundenbindung NorbertWaibel 57 V Kundenwert – Neue Maxime für die Unternehmensentwicklung? Tim Bendig / Tobias Irion 66 VI Ausschöpfen von Erlöspotentialen durch wertorientiertes Direktmarketing-Management – Erläutert anhand von Projektbeispielen im Mobilfunkmarkt Thilo Többens / Myriam Martensen 77 VII Kooperation mit innovativen Kunden:Werte schaffen durch Relationship Management Marc Falko Schrader 101 VIII Value Pricing – Ein nutzenorientierter Ansatz zur Preisfestsetzung Gudrun Hans / Alexander Wilkoszewski 115 IX Transactional Pricing – Optimierung durch kundenindividuelles Preismanagement Frauke Sander 132 X Dynamisches Pricing als Element des Revenue Managements Alexander Pohl / Eric Lampach 147 XI Die Sortimentsreduktion im Rahmen der strategischen Sortimentsgestaltung – Mehrwert für Händler und Nachfrager durch optimierte Sortimente Thomas Rudolph / Niklas Meise 173 XII Wertorientierung als Herausforderung für das Management von Innovationen Ronald Gleich / Ulrike Handermann 189 Die Herausgeber und Autoren 202