Wenn man Kunden fragt, warum Sie denn gerade bei diesem Menschen gekauft haben, dann steht da eine Antwort ganz oben: Ich habe Vertrauen! Wie entsteht dieses Vertrauen bei unseren Kunden? Was kann man aktiv dafür tun, dass unsere Kunden sich wohl fühlen bei uns und der Verkaufsabschluss, am Ende eines Beratungsprozesses, nur noch eine logische Konsequenz ist? Es liegt an den Kleinigkeiten zwischen den Zeilen, die uns vom breiten Feld der Mitbewerber abheben! Diese zu erkennen und zu verfeinern ist das Steckenpferd von Michael Künzl, einem der führenden Verkaufstrainer des deutschsprachigen Raumes. Und genau darum haben wir ihn für Sie engagiert. Er ist seit mehr als 20 Jahren aktiv im Verkauf tätig und hat vor über sechs Jahren sein Verkaufstrainingsunternehmen gegründet und zu außergewöhnlichem Erfolg geführt. Erfahren Sie von ihm, welche Bedeutung ein strukturierter Verkaufprozess und ritualisierte Vorgehensweisen für Ihren Erfolg haben und wie sie mit kleinen Tricks und Kniffen auch Ihren Verkaufserfolg noch deutlich steigern können. Hierbei stehen absolute Praxisnähe und Umsetzbarkeit im Vordergrund. Denn einer der Leitsätze von Michael Künzl ist: Gute Ideen sind nur dann wirklich wertvoll, wenn sie auch umgesetzt werden!

Michael Künzl wurde in kurzer Zeit im Hause Mercedes-Benz AG zu einem der erfolgreichsten Verkäufer Deutschlands. Es zog ihn dann in die Selbstständigkeit und in die Finanzdienstleistung, wo er als langjähriger Inhaber und zuletzt als Vorstand einer bundesweit agierenden Finanz- und Unternehmensberatung sehr erfolgreich war. Heute trainiert Michael Künzl Verkäufer und deren Führungskräfte im Verkauf von Dienstleistungen, erklärungsbedürftigen Produkten sowie Luxus- und Investitionsgütern. Sein Fokus liegt hierbei auf der praxisnahen und einfachen Umsetzbarkeit der Trainingsinhalte. Er hat sich darüber hinaus in zahlreichen Vorträgen zu unterschiedlichen Themen auf Vertriebsveranstaltungen verdient gemacht und seine Zuhörer begeistert.

Vorwort

1 Einführung

1.1 Verkauf

1.2 Balanced Selling®

1.3 Wie kaufen Kunden?

2 Der Verkaufsprozess im Überblick

3 Telefonakquise

3.1 Termintelefonat

3.1.1 Auf Empfehlung

3.1.2 Einzelschritte

3.1.3 Termintelefonat Bestandskunden Ihres Unternehmens

3.1.4 Termintelefonat Ohne Empfehlung

3.1.5 Umgang mit Einwänden

3.1.5.1 Gängige Einwände

3.1.5.2 Umgang mit Einwänden die Technik!

3.2 EXKURS 1: Schriftliche Terminbestätigung und Alternativen

3.3 EXKURS 2: Persönliche Akquise

4 Aufwärmphase

4.1 Empfang .

4.2 EXKURS 3: Smalltalk

4.3 Sitzordnung und Getränke

4.4 EXKURS 4: Empfang beim Kunden

4.5 Visitenkartenpoker

4.6 Zeitlicher Rahmen

4.7 Empfehlungsvorbereitung (beim empfohlenen Kunden)

4.8 Vorstellung der eigenen Dienstleistung

5 Orientierung

5.1 Analysebogen

5.2 Titanic-Prinzip

5.2.1 Exkurs 5: Qualitäten des Zuhörens

5.2.2 Thematisieren von Wahrheiten

5.2.3 Empfehlungsvorbereitung (beim nicht

empfohlenen Kunden)

5.3 Vorabschluss

6 Beratung / Entwicklung

6.1 Basis

6.2 Einstieg

6.2.1 Sprache des Kunden

6.2.2 Kunst des Erklärens

6.2.3 Bildhafte Sprache .03

6.3 Aufstieg

7 Abschluss

8 Service

8.1 Stornosicherheit

8.2 Gemeinsamer Fahrplan

8.3 Empfehlungsnahme / Drei-Wochen-Termin

8.4 Welcome-Schreiben

8.5 Imagepflege

8.6 Überraschung

8.7 Empfehlungsnahme einmal anders .

8.8 Restaurant Rossi-Effekt

8.9 Up- und Crossselling

9 Schlusswort

Stichwortverzeichnis