Nachdem als Folge der Banken-/Finanzmarktkrise zunächst die daraus resultierenden Regulierungsvorschriften in den Fokus der Kreditwirtschaft geraten waren, rückt nunmehr die Kunden- und Vertriebsorientierung verstärkt ins Visier der Banken, sei es um verlorenes Vertrauen der Kundschaft zurückzugewinnen oder um dem technologischen Fortschritt ebenso wie sich auch sonst verändernden Kundenbedürfnissen gerecht zu werden und die eigene Ertragslage wieder aufzubessern. Mit dem Rahmenthema des 13. Norddeutschen Bankentags "Kreditwirtschaftliche Vertriebsstrategien" wird diese Herausforderung aufgegriffen und der Frage nachgegangen, wie - mit welchen Zielen, Konzepten, Kundenfokussierungen, Medien etc. - sich die Banken im Wettbewerb auch gegenüber Nichtbanken behaupten können.

Prof. Dr. Ulf G. Baxmann Professor für BWL, Bank- und Finanzwirtschaft Wissenschaftliche und berufliche Tätigkeit: seit Januar 2009 geschäftsführender Direktor des Instituts für Bank-, Finanz- und Rechnungswesen der Leuphana Universität Lüneburg Vorstandsvorsitzender des "FörderVereins Bank- und Finanzwirtschaft e.V." (FVBF) an der Leuphana Universität Lüneburg weitere Dozententätigkeit im Rahmen bankbetrieblicher Seminarreihen für Praktiker im öffentlich-rechtlichen und genossenschaftlichen Bankensektor seit 1996: Dozent der Berufsakademie für Bankwirtschaft, Hannover seit August 1995: Leiter der Abteilung "Bank- und Finanzwirtschaft" (Bankseminar) am Institut für Betriebswirtschaftslehre, Universität Lüneburg

Inhaltsverzeichnis VorwortIII Prof. Dr. Ulf G. Baxmann Bankseminar der Leuphana Universität Lüneburg, Lüneburg "Vertriebssteuerung der Kreditinstitute - vom notwendigen Übel zur Win-Win-Situation?" 1 Prof. Dr. Bernd Skiera, Lehrstuhl für Electronic Commerce, Schwerpunkt Marketing, Goethe-Universität, Frankfurt am Main "Chancen und Risiken des Online-Vertriebs von Banken - ein Überblick"21 Jürgen Wache Vorstandssprecher der Hannoverschen Volksbank eG, Hannover "Produkt- und kundenbezogene Optimierung der Vertriebswegepolitik" 53 Dr. Ingo Kipker Partner, Horváth& Partners Management Consultants, Düsseldorf "Aktuelle Trends in der Vertriebssteuerung von Banken?" 79 Uwe Borges Vorsitzender der Geschäftsleitung Mittelstandsbank Nord der Commerzbank AG, Hamburg "Entwicklung und Vertrieb von Bankleistungen für mittelständische Firmenkunden" 101 Thomas Piehl Markt- und Handelsvorstand der Sparkasse Lüneburg, stellvertretender. Vorstandsvorsitzender, Lüneburg "Basel III - Es lebe die Kunden-(Vertriebs-)Sparkasse" 113 Literaturhinweise 143 Sponsoren 148