Die vorliegende Arbeit entstand vor dem Hintergrund der gesellschaftlichen Entwicklung, dass soziale Netzwerke zunehmend kommerzialisiert und als Instrument der Kundenakquise und -betreuung von renommierten Dienstleistungsunternehmen genutzt werden. In Zusammenarbeit mit einer mittelstndischen Finanzdienstleistungsagentur mit dem Geschftsschwerpunkt auf Sach- und Personenversicherungen, Altersvorsorge sowie Baufinanzierungen und Konsumentenkredite mit dem Sitz in Duisburg wurde eine Fallstudie durchgefhrt. Da der Einsatz von Sozialen Netzwerken in mittelstndischen Unternehmen zum Zeitpunkt der Arbeit kaum wissenschaftlich untersucht wurde, eignete sich eine qualitativ methodische Annherungsweise an das Themengebiet. Der theoretische Hintergrund umfasst die allgemeinen Handlungslogiken anhand derer das Handeln des Kunden und des Maklers theoretisch erklrt werden sollen. Diese setzen sich aus dem psychologischen Rubikon-Handlungsmodell und der Grundannahme des rationalen Handelns zusammen. Ein weiterer Teil umfasst Theorien, anhand derer hergeleitet werden soll, welche Voraussetzungen fr eine erfolgreiche Entstehung einer Geschftsbeziehung erfllt sein mssen. Es werden die Probleme des Vertrauensdilemmas, die Mglichkeit des Aufbaus von sozialem Kapital, die theoretische Erfassung von Servicequalitt nach Parasuraman, die Strategie des Employer Branding zusammenhngend mit dem Markenverstndnis und Markenempfindens eines Unternehmens und Probleme bei der Kommunikation und Definition der Zielgruppen erlutert. Weiterhin wird die Thematik der Selbstoffenbarung im Netz diskutiert. Ziel dieser Studie ist es, Einblicke in die Chancen und Grenzen der Nutzung von Sozialen Netzwerken als Instrument der Kundenakquise fr kleine und mittelstndische Unternehmen zu erhalten.