Der Patentauslauf eines Arzneimittels erfordert weitreichende strategische Entscheidungen sowohl beim Originalhersteller wie auch bei potenziellen Generikaherstellern. Insbesondere die Wahl der Preisstrategie ist für Marktanteile und Gewinne der Unternehmen von ausschlaggebender Bedeutung. Original- und Generikahersteller müssen in ihrem Entscheidungskalkül zur Preissetzung das erwartete Verhalten der Wettbewerber berücksichtigen, das heißt, es liegt wie in vielen Markteintrittssituationen eine mehrstufige strategische Interaktion vor. Durch Einführung so genannter Rabattverträge im deutschen Markt existiert nun seit 2007 eine veränderte Situation mit höherer Wettbewerbsintensität, in der die Unternehmen neben den Preisen auch über den Abschluss von Rabattverträgen entscheiden müssen. Die vorliegende Arbeit formuliert ein Entscheidungskalkül für Original- und Generikahersteller auf dem deutschen Markt. Der Markteintritt wird hierfür als dreistufiges Extensivform-Spiel dreier Wettbewerber modelliert. Die Akteure treffen im Zuge des Markteintritts Entscheidungen über Preise und den Abschluss von Rabattverträgen. Im Mittelpunkt des Interesses stehen dabei die Implikationen der sequentiellen Spielstruktur auf Kalkül und Entscheidung der Unternehmen. Die Ergebnisse der Arbeit verdeutlichen die hohen Anforderungen an die Entscheidungsträger in den pharmazeutischen Unternehmen und liefern einen betriebswirtschaftlichen Rahmen für die Unterstützung praktischer Entscheidungen in Situationen mit mehrstufigen strategischen Interaktionen.

Dr. Dominik Drerup, Jg. 1979, studierte Wirtschaftsingenieurwesen an der Universität Karlsruhe (TH), der Technischen Universität Dresden sowie der Universidad Rey Juan Carlos in Madrid. Nach dreijähriger Tätigkeit bei der Unternehmensberatung Bain & Company promovierte er bei Prof. Dr. Hagen Lindstädt am Institut für Unternehmensführung des Karlsruher Instituts für Technologie.