In der Versicherungsbranche ist Hans-Georg Schumacher bekannt. Seine Seminare, seine Feldtrainings sind besucht und beliebt, wie sie praxisnah und für jeden Akquisiteur sehr fördernd sind. Jetzt hat Schumacher seine in zahlreichen Jahren der Tätigkeit erwor- nen Kenntnisse, sein Wissen und seine Erfahrungen in diesem Buch niedergelegt. Dabei ist die Tatsache, dass die Erfahrungen tausendfach in der Praxis gewonnen sind, wohltuend für den Leser. Sie macht das Buch zum realitätsnahen, hilfreichen Rüstzeug für den angehenden oder den nach Verbesserung seines Verkaufserfolgs strebenden Verkäufer. Verkäufer! Schumacher nennt diesen bedeutenden Berufszweig bei seinem Namen (verkaufen heißt verkaufen á la Martin Limbeck) und entwickelt Selbstwert für ihn. Gut so, denn Selbstvertrauen und gesundes Selbstverständnis braucht der Verkäufer als Unternehmer, um den In- bern der Betriebe, die für die betriebliche Altersversorgung gewonnen werden sollen, auf Augenhöhe verkaufen zu können. Das Buch ist didaktisch sehr gut aufgebaut, lebt von realen Erkenntnissen und Erlebnissen, reizt den Leser zur Erarbeitung eigener Variationen der Themen, hilft mit Checklisten und fasst die Kernbotschaften der Kapitel zusammen. Die Themen werden punktgenau getroffen und auf sch- ckendes Beiwerk in der Beschreibung wird verzichtet.

Hans-Georg Schumacher, Dipl.-Betriebswirt, ist Gründer und Gesellschafter der APM Europe, einem Seminaranbieter für Versicherer mit speziellen Themen für den Außendienst (Agenturunternehmer, Versicherungsmakler und Finanzberater).

Meine ersten Schritte im Versicherungsverkauf.- Der aktuelle Versorgungsmarkt.- Neukundengewinnung im Firmengeschäft eine strategisch wichtige Unternehmensausrichtung.- Unterschiedliche Wege zur Neukundengewinnung im Firmengeschäft.- Veränderte Kunden.- Versicherungsvermittler als Unternehmer.- Sprache des Unternehmers das Erfolgsmedium.- Persönliche Direktansprache ist für das Firmengeschäft eine erstklassige Erfolgsstrategie!.- Goldene Regeln für den Erfolg in der persönlichen Direktansprache.- Ängste, Barrieren und Hemmungen.- Mentale Vorbereitung auf die persönliche Direktansprache.- Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache im Firmengeschäft.- Einwandbehandlung.- Firmenbesuch mit persönlicher Direktansprache.- Folgeverhandlung zur Durchführung des Vergleichs.- Ihre individuelle persönliche Direktansprache Umsetzung in der Praxis.- Strategisches Empfehlungsmarketing.